چکلیست راهاندازی کسبوکار: قبل از شروع چه چیزهایی را باید روشن کنیم؟
چند وقت پیش یکی از دنبالکنندهها برام پیام داد: «سارا، من اسم برند رو انتخاب کردم، پیج رو ساختم، چند تا پست هم گذاشتم. فقط هنوز نمیدونم دقیقاً چی میخوام بفروشم.»
این جمله رو زیاد شنیدم. شاید بیشتر از هر جمله دیگهای توی این چند سالی که با صاحبان کسبوکارهای کوچک کار کردم.
مشکل از اینجا شروع میشه که ترتیب کارها یه جوری جا افتاده. آدمها فکر میکنن شروع کسبوکار یعنی اول ظاهرش رو بسازی: اسم، لوگو، پیج اینستاگرام، شاید یه صفحه ساده روی وب. بعد بشینی ببینی حالا دقیقاً چی میخوای بفروشی. اما این ترتیب برعکسه. لوگو و پیج آخرین چیزهاییان که باید بهشون فکر کنی، نه اولین.
قبل از شروع، اینها را روشن کن
خبر خوب اینه که قرار نیست همهچیز از روز اول کامل باشه. من هنوز کسی رو ندیدم که همهی جوابها رو از قبل داشته باشه. اما یه فرق جدی هست بین کسی که مسیرش رو تقریبی میدونه و کسی که کاملاً کورمالکورمال شروع میکنه.
قبل از اینکه یک تومان خرج کنی، شش تا سؤال هست که باید حداقل یه جواب اولیه براشون داشته باشی. نه جواب علمی، نه جواب نهایی. فقط جوابی که بشه باهاش قدم برداشت و بعداً اصلاحش کرد.
اگه هنوز نمیدونی ایدهات رو از کجا شروع کنی، چکلیست رایگان راهاندازی کسبوکار رو بردار. این چکلیست کمک میکنه همین شش سؤال رو قدمبهقدم برای ایدهی خودت بررسی کنی.
شش سؤالی که باید قبل از شروع جواب بدی
۱. مشتری: دقیقاً برای کی کار میکنی؟
«همه» جواب درستی نیست. اگه نتونی مشتریت رو با یه جملهی مشخص توصیف کنی، هیچ پیامی هم نمیتونی درست بنویسی.
الهام یکی از کسایی بود که باهاشون کار کردم. میخواست صابونهای طبیعی خانگی بسازه و بفروشه. اولین سؤالی که ازش پرسیدم این بود: «برای کی؟» جوابش «کسایی که پوست حساس دارن» بود. خب، این خیلی گستردهست. پوست حساس میتونه شامل نوزاد باشه، میتونه شامل زن باردار باشه، میتونه شامل کسی باشه که اگزما داره. هر کدوم از اینها یه دنیای متفاوته، با زبان و قیمت و کانال فروش متفاوت.
وقتی مشتری رو باریکتر کردیم، رسیدیم به «مادرهایی که دنبال جایگزین طبیعی برای شامپو بدن نوزادشون هستن.» همین یه جمله، کل مسیر بعدی رو سادهتر کرد.
۲. درد: چه مشکلی رو حل میکنی؟
مشتری رو که مشخص کردی، حالا باید بدونی اون آدم دقیقاً از چی خستهست یا نگرانه. نه محصولت، بلکه دردش.
برای الهام، درد این بود که مادرها از ترکیبات شیمیایی توی محصولات بازار میترسیدن ولی به گزینههای طبیعی موجود هم اعتماد نداشتن، چون خیلیهاشون فرمول واضحی نداشتن. این درد، همون چیزیه که باید توی محتوا و توضیح محصولت جواب بدی. نه صرفاً «صابون طبیعی» بلکه «میدونم دقیقاً چی توشه و چرا امنه.»
۳. پیشنهاد: چی میفروشی، دقیقاً؟
اینجا خیلیها گیر میکنن. فکر میکنن پیشنهادشون مشخصه، ولی وقتی ازشون میپرسم «دقیقاً چی میفروشی، با چه فرمتی، به چه قیمتی؟» جواب مبهم میگیرن.
بابک یه گرافیست فریلنسر بود که میخواست از کار پروژهای جدا بشه و برند خودش رو بسازه. اولش پیشنهادش این بود: «طراحی گرافیک برای کسبوکارها.» خب این یعنی چی؟ لوگو؟ پست اینستاگرام؟ بستهبندی؟ هر کدوم مشتری متفاوت، قیمت متفاوت و رقیب متفاوت داره. وقتی باریکش کردیم شد «طراحی هویت بصری کامل برای برندهای غذایی نوپا، در قالب یه پکیج سههفتهای.» این جمله قابل فروشه. جملهی قبلی نبود.
۴. درآمد: پول از کجا میاد؟
این سؤال ساده به نظر میرسه ولی خیلیها جوابش رو حدسی میدن. باید بدونی محصولت رو یکبار میفروشی یا اشتراکی؟ به تکنفر یا به شرکتها؟ درآمدت از فروش مستقیمه یا از خدمات جانبی؟
بابک اولش فکر میکرد فقط از طراحی لوگو درآمد داره. وقتی روی مدل کارش فکر کردیم، دید میتونه یه بستهی نگهداری ماهانه هم اضافه کنه، برای برندهایی که بعد از طراحی اولیه هم به آپدیت محتوا نیاز دارن. همین یک تغییر، درآمدش رو قابل پیشبینیتر کرد.
اگه هنوز مطمئن نیستی مدل درآمدت چطور باید باشه، تمپلیت رایگان بوم مدل کسبوکار در نوشن یه نقطهی شروع خوبه. کل کسبوکارت رو روی یه صفحه میبینی، از مشتری تا درآمد و هزینه.
۵. هزینه: راهاندازی و نگهداشتنش چقدر آب میخوره؟
خیلیها فقط هزینهی شروع رو حساب میکنن و هزینهی نگهداشتن رو فراموش میکنن. الهام هزینهی مواد اولیهی صابون رو دقیق حساب کرده بود، ولی هزینهی بستهبندی و ارسال رو نه. وقتی اینها رو اضافه کردیم، قیمتی که اول در نظر گرفته بود دیگه سودآور نبود.
قبل از شروع، هزینهها رو توی دو دسته بنویس: هزینهی یکبارهی راهاندازی، و هزینهی ماهانهی نگهداشتن. اگه دستهی دوم رو نداری، یعنی هنوز کامل حساب نکردی.
۶. فروش: اولین فروش رو چطور جور میکنی؟
این سؤالیه که خیلیها تا آخرین لحظه عقبش میندازن. فکر میکنن اول باید همهچیز آماده باشه، بعد بریم سراغ فروش. ولی برعکس اینه. باید از همون روزهای اول بدونی اولین مشتریات از کجا میاد.
بابک اولین سه پروژهاش رو از طریق معرفی دوستان گرفت، نه تبلیغات. این یعنی کانال فروش اولش «شبکهی نزدیک» بود، نه اینستاگرام. دونستن این موضوع از اول، انرژیش رو جای درستی خرج کرد.
اشتباهاتی که اکثر آدمها موقع شروع مرتکب میشن
- شروع با ساخت پیج و لوگو قبل از روشنشدن پیشنهاد
- تعریف مشتری خیلی گسترده، طوری که پیام هیچکس رو مخاطب قرار نمیده
- حسابنکردن هزینههای نگهداشتن، فقط هزینهی راهاندازی
- منتظر ماندن برای «آمادهی کامل بودن» قبل از اولین فروش
- کپیکردن مدل درآمدی یک کسبوکار دیگه بدون بررسی اینکه برای مشتری خودشون هم جواب میده یا نه
هیچکدوم از اینها اشتباه فاجعهبار نیستن. قابل جبرانن. ولی هر چقدر زودتر ببینیشون، کمتر وقت و پول از دست میدی.
چکلیست عملی قبل از شروع
قبل از اینکه سراغ اسم، لوگو یا پیج بری، اینها رو حداقل یهبار جواب داده باش:
- مشتریم رو با یه جملهی مشخص توصیف کردم (نه «همه»)
- درد اصلی این مشتری رو میدونم
- پیشنهادم رو با فرمت و قیمت مشخص نوشتم
- میدونم درآمدم از کجا و چطور میاد
- هزینهی راهاندازی و هزینهی ماهانهی نگهداشتن رو جدا حساب کردم
- میدونم اولین مشتریام رو از کجا پیدا میکنم
اگه حتی یکی از اینها رو نمیتونی با اطمینان جواب بدی، هنوز وقتشه که برگردی عقب. نسخهی کاملتر همین تمرین، همراه با سؤالها و فضای نوشتن جوابها، داخل چکلیست رایگان راهاندازی کسبوکار قرار گرفته. میتونی دانلودش کنی و قبل از صرف وقت یا هزینه، ایدهات رو یک دور منظم بررسی کنی.
قدم بعدی
خوندن این مقاله کافی نیست، و اصلاً هدفم این نبود که فقط بخونیش. هدف اینه که بشینی و این شش سؤال رو برای ایدهی خودت جواب بدی. یه ربع وقت کافیه برای اولین نسخهی خام جوابها.
اگه بعد از این تمرین حس کردی یکی از این جوابها هنوز لرزونه یا مطمئن نیستی از کجا شروع کنی، دو تا راه داری:
اول، فرم ارزیابی ایدهی کسبوکار رو پر کن. همین قبل از هر جلسهای بهت کمک میکنه ایدهات رو شفافتر ببینی.
دوم، اگه میخوای این مسیر رو با یه نفر دیگه هم مرور کنی، یه جلسه مشاوره رزرو کن. خیلی وقتها یه ساعت گفتوگو، ماهها آزمونوخطا رو کوتاه میکنه.
ممکن است همچنین دوست داشته باشید
۵ اشتباه مرسوم در شروع کسبوکارهای کوچک ایرانی
